Manuel Beaudroit, CMO de Bitex / Mariano Biocca, Coordinador de la Cámara Argentina de Fintech / Federico Biquard, CMO de Naranja X / Alejandro Cosentino, CEO de Afluenta y Vicepresidente de la Cámara Argentina de Fintech / Gladys Frontera, Gerenta de Comunicación de Wenance / Pablo García, VP de Marketing de Mercado Pago / Sebastián Stranieri, CEO de VU Security / Laura Vaillard, Gerenta de Marketing y Comunicación de VU Security
En los últimos años y siguiendo la tendencia global, la economía argentina ha atestiguado la aparición y el rápido desarrollo de las llamadas “Fintech”, empresas jóvenes de origen digital que brindan servicios financieros a través de la tecnología. El surgimiento de estas compañías ha generado nuevos desafíos para el sector bancario tradicional al atender a sectores hasta el momento excluidos del sistema financiero. A su vez, se plantean interrogantes respecto a cuestiones como la necesidad de regularlos oficialmente o no hacerlo y la capacidad de estas empresas para encontrar fuentes de financiamiento en una economía inestable.
Acerca de la configuración del ecosistema local, Gladys Frontera, Gerenta de Comunicación de Wenance, comenta: “En los últimos dos años el segmento Fintech tuvo un crecimiento exponencial en todo el mundo. Las Fintech locales representan el 10% del total regional, según un reporte realizado recientemente por el Banco Interamericano de Desarrollo. Argentina es uno de los cinco países de Latinoamérica donde más creció la industria en el último año, con un incremento del 61% en la cantidad de emprendimientos reportados. Sin duda, las oportunidades de desarrollo del ecosistema Fintech son oportunidades para el crecimiento de los servicios financieros, para incluir a más personas en el ecosistema y para facilitarle la vida financiera a la gente”.
Mariano Biocca, Coordinador de la Cámara Argentina de Fintech, confirma este escenario favorable para el sector: “Si bien se trata de una industria relativamente joven en el país, el crecimiento ha sido extraordinario. Respecto de 2018, la cantidad de compañías y startups Fintech se incrementó en un 63%. Hoy contabilizamos 223 jugadores, que emplean alrededor de 9500 personas, de las cuales el 40% corresponde a posiciones de IT. En cuanto a la diversidad, es un ecosistema rico, con empresas que se dedican a créditos (58), pagos digitales (39), servicios tecnológicos (29), criptoactivos (25), servicios Fintech B2B (21), inversiones (18), financiamiento colectivo (16), insurtech (13) y ciberseguridad (4)”.
El desarrollo tecnológico es, sin dudas, el punto clave que ha permitido el florecimiento de estas empresas. Pablo García, VP de Marketing de Mercado Pago, explica: “Fintech es una palabra que surge de la unión de dos términos en inglés: ‘finance’ y ‘technology’. A través de la utilización de tecnologías innovadoras, como big data, inteligencia artificial, redes neuronales, flujos automatizados, integraciones tecnológicas sencillas y abiertas, sistemas interoperables, entre otras, se logra reducir costos, simplificar la operatoria y ofrecer soluciones a medida de la necesidad de cada usuario, en cada momento”. Biocca amplía: “Los avances revolucionarios en torno a la tecnología impactaron de manera contundente en la mayoría de los negocios e industrias, y el gran quiebre de paradigma que supuso pasar de poner el foco solo en las empresas a ubicar al cliente en el centro de la experiencia fue un factor decisivo para que el sector financiero empezara a pensar cuáles eran las demandas y necesidades de un usuario muchas veces desatendido. Así surgió un excelente contexto para diseñar productos y servicios de fácil contratación y uso, con el smartphone como plataforma. Este proceso recién comienza, y creo que todavía tenemos por delante enormes desafíos y oportunidades. Para las empresas es clave la investigación y el desarrollo en sus áreas de tecnología, que se ponen al servicio de mejorar sus productos y servicios de forma constante”.
Por su parte, Alejandro Cosentino, CEO de Afluenta y Vicepresidente de la Cámara Argentina de Fintech, reflexiona acerca de cómo el mundo tecnológico tiende a avanzar sobre segmentos de negocios ignorados hasta el momento, reconfigurando las industrias: “Apoyados en la innovación, desarrollamos productos que evolucionan junto con el usuario, facilitando la vida de las personas, simplificando procesos y ofreciendo mejor calidad de atención. Los servicios de la banca tradicional que conocemos no fueron creados con estos objetivos, con lo cual hay una oportunidad para las Fintech de explotar este potencial. La comunión entre ambos sectores podrá llevarse a cabo, considerando la demanda de los usuarios, la evolución de la tecnología y la adecuación de productos financieros a las necesidades insatisfechas”.
En referencia a la seguridad de las operaciones online con respecto a la banca física, Sebastián Stranieri, CEO de VU Security, puntualiza: “Los bancos están cambiando, y eso es bueno para todos los ciudadanos. Desde su fundación, hace cientos de años, las personas van al banco y hacen filas para realizar decenas de trámites diferentes, y esto dejó de ser seguro hace mucho tiempo. Basta con que una persona atenta se siente en la cola de un banco por un tiempo para identificar, según el número que llaman, qué operación va a hacer cada uno. Los bancos digitales y las soluciones Fintech llegan para facilitar la vida de las personas y, también, para mantener sus activos más seguros”.
El cliente como protagonista
“Aunque se haya dicho ya muchas veces, la experiencia del cliente hoy está en el centro de la escena. El usuario ha cambiado, es mucho más inteligente a la hora de decidir qué comprar y dónde invertir, valora su tiempo, utiliza su smartphone para investigar y comparar. Aquellos servicios financieros que no entiendan este cambio de paradigma y que no se adapten y moldeen en función de esta nueva realidad, están destinados a desaparecer. Interpretando este nuevo escenario, diseñando productos y servicios financieros relevantes para la gente, que le permitan pagar, pedir un préstamo, invertir, ahorrar, en una forma sencilla, segura y transparente, lograremos profundizar el vínculo de confianza que ya iniciamos con la gran cantidad de clientes que hoy eligen a las Fintech para hacer más fácil la vida de todos los días e incorporar a muchos más”, reflexiona Biocca.
Mostrarse cercanos y atentos a las necesidades de los clientes es un factor clave para la generación y el mantenimiento del vínculo que las Fintech buscan mantener con ellos. Al respecto, Frontera afirma: “Contamos con un equipo de desarrollo interno que trabaja diariamente en mejorar la experiencia del usuario para que la carga y validación de datos personales sea lo más amena posible. Una vez que el crédito fue otorgado, nuestro equipo de atención al cliente brinda soporte de manera directa para atender todas las consultas que pudieran surgir. Además de contar con asistencia telefónica, los usuarios también se pueden contactar vía redes sociales y a través de WhatsApp. Creemos en la inclusión financiera como motor para mejorar la calidad de vida de las personas y es por ello que trabajamos constantemente en brindarles a nuestros usuarios la información y las herramientas necesarias para poder ordenar su economía y, de esa forma, cumplir con sus obligaciones crediticias de la mejor forma posible. En pos de esa filosofía, a medida que el usuario cumple con sus obligaciones en tiempo y forma, accede a mejores condiciones de financiamiento, mayor monto y plazo”.
Las estrategias de comunicación de las Fintech no siguen un patrón único, sino que se adaptan al target al que apuntan y a los servicios que ofrecen: “La clave de la masificación de este tipo de herramientas tiene que ver con una comunicación transparente y educativa que les permita a los usuarios tomar verdadero control sobre su dinero. Utilizamos medios como TV, vía pública y radio para comunicar masivamente. También nos apoyamos mucho en medios digitales para poder llegar de manera más específica a segmentos de población en momentos determinados. Desarrollamos tutoriales con el objetivo de educar acerca del uso de las diferentes funcionalidades y apalancamos la base de usuarios de la aplicación para acercarles ofertas y productos particulares”, comenta García.
Sin embargo, los medios digitales tienden a imponerse por sobre los tradicionales como principal vía para que las empresas den a conocer sus propuestas de valor. Según Manuel Beaudroit, CMO de Bitex: “Todos los medios y canales son válidos, y aunque todavía los medios tradicionales siguen teniendo cabida, debido a que todas las decisiones se toman en base a los datos que podamos ir teniendo y midiendo, no hay decisiones libradas al azar: los medios digitales son hoy una de las pocas acciones que te permiten tener una trazabilidad absoluta de la inversión y de su retorno, por eso es que hay un crecimiento fenomenal en el uso de estos canales, sin parar desde principios de los 2000”. Federico Biquard, CMO de Naranja X, agrega: “Nuestros clientes tienen que estar en el centro de todo lo que hacemos para desarrollar los mejores productos que solucionen temas centrales en su vida cotidiana. Nuestras estrategias de comunicación deben estar en línea. Con nuestros clientes y potenciales clientes nos comunicamos de múltiples formas y a través de múltiples plataformas. Digital en ese sentido es central, no solo por las posibilidades que te da en diferentes etapas y objetivos, sino que hoy es donde la gente pasa más tiempo, sobre todo en el celular”.
Marketing y desafíos
Con respecto a las herramientas de marketing utilizadas por las Fintech para comercializar sus servicios, Frontera especifica: “Trabajamos con un mix de herramientas amplio para conocer cada vez más a nuestros clientes y, así, adquirir los clientes mejor calificados para nuestra compañía. Nuestros partners más relevantes en herramientas se dividen en cuatro grandes grupos, entre los que se encuentran productos de Google (Analytics, TagManager, Data Studio y Search Console), Facebook, Afiliados (acuerdos para generación de leads) y marketing directo (herramientas de email y SMS)”. Por su parte, Laura Vaillard, Gerenta de Marketing y Comunicación de VU Security, puntualiza: “Para marketing utilizamos MailChimp, para el envío masivo de comunicaciones, tanto internas como externas; redes sociales, como Twitter, Facebook, LinkedIn e Instagram, para difundir las novedades de la compañía y concientizar a la sociedad acerca de las medidas que pueden tomar para proteger tanto sus dispositivos móviles como su identidad digital; Microsoft Planner, para planificar la estrategia y mantener al equipo alineado a fin de cumplir con los objetivos; el stock de fotos de Adobe nos ayuda a ilustrar los mensajes que queremos transmitir; Hootsuite, para programar los mensajes en las redes; y VU Mobile Tokens, como segundo factor de autenticación de las redes y mantener sus datos seguros”.
Si bien las Fintech están en una etapa de crecimiento, son varios los factores que se deben mejorar para que ese desarrollo pueda sostenerse en el tiempo. Uno de los principales retos es la profundización del rol que estas empresas cumplen en materia de inclusión y educación financiera de aquellos sectores no bancarizados que se encuentran al margen del sistema financiero tradicional. “El hecho de que estén apareciendo tantas Fintech, bancos digitales, etc., deja en claro que había un gap entre las necesidades de los clientes y las ofertas existentes. Esto es bueno para impulsar cambios que son necesarios y aumentar la competencia. Asimismo, uno de los desafíos más importantes viene por el lado de toda la gente que hoy no está incluida financieramente y a la que nosotros podemos ofrecerle algo distinto que esté en línea con sus expectativas y necesidades”, reflexiona Biquard. “Trabajamos para que cada vez más personas puedan acceder a servicios financieros básicos, de manera ágil y a bajo costo, pero es igualmente importante poder educar a una gran parte de la población sobre estas funcionalidades y los beneficios que les representa poder utilizarlas”, apunta García.
Marcos regulatorios
Un punto que genera divisiones hacia el interior de la escena Fintech es la postura con respecto a la necesidad de un marco regulatorio oficial. Quienes se encuentran a favor sostienen que se trata de un medio que permitirá establecer principios claves, tanto para clientes como para inversores, favoreciendo la atracción de capitales extranjeros y permitiendo, así, mejores opciones de financiación en un ecosistema competitivo. Cosentino, quien se encuentra dentro de este primer grupo, explica: “El principal desafío al que hoy nos enfrentamos es el de colaborar para dar lugar a un marco regulatorio para incluir a las plataformas Fintech. Los bancos asumen que las Fintech no quieren una regulación, lo cual es erróneo. Como empresas Fintech queremos una regulación, pero que esté adecuada a cada tipo de negocio. Es de vital importancia que el regulador trabaje adecuadamente y promueva normativas acordes al tamaño y a la actividad de cada industria, de manera tal que sea progresiva. En México ya hemos comenzado a transitar ese camino para obtener una licencia que nos permitirá continuar brindando servicios bajo normas reguladas. La normativa y regulación de dicha ley es indispensable, no solo para sentar precedentes, sino también para fomentar la competencia en el sector bajo reglas claras”. Beaudroit coincide y remarca: “Un escenario regulatorio y fiscal que incentive a la innovación y a arriesgar más para crear valor, con estabilidad en cuanto a las reglas, es fundamental para que haya más actores que arriesguen tanto capital humano como financiero en un ecosistema que no para de crecer y que tiene un potencial de hacerlo mucho más”.
Por el contrario, quienes se oponen al establecimiento de un marco regulatorio sostienen que el mismo solo es necesario en los casos en que existiera la posibilidad de perjuicio para el cliente y temen que esto termine atentando contra el crecimiento del ecosistema. A su vez, el hecho de que la mayoría de las Fintech opere con tecnología de vanguardia que tiende a evolucionar muy rápidamente dificulta la materialización de una ley actualizada y pertinente.
Por último, otro elemento problemático está dado por la necesidad de estas nuevas empresas de ganarse la confianza tanto de sus potenciales clientes como de la banca tradicional y de acceder a oportunidades de financiamiento en un contexto de crisis económica. Al respecto, Stranieri señala: “En muchos casos, las Fintech son startups que no cuentan con el respaldo de una gran marca ni años de experiencia y tienen que demostrar que, a pesar de ello, sus soluciones ofrecen la mejor respuesta para cumplir con las necesidades de los usuarios”. Y sugiere: “Una de las cosas que pueden hacer es trabajar con partners consolidados que los avalen o conseguir que sus clientes salgan a hablar por ellos y vendan, a través de su experiencia, los beneficios de la solución”.
Lo que se viene
Pese a no estar exento de desafíos, los entrevistados coinciden en señalar que el futuro del ecosistema Fintech argentino es prometedor. Biquard destaca: “La industria Fintech está dando sus primeros pasos, pero creo que ya estamos transitando un camino que no tiene vuelta atrás. Hoy el sector está en expansión, con nuevos jugadores entrando al mercado, subiendo la vara y ofreciendo nuevos productos innovadores”. Para Cosentino, este desarrollo constante responde a que el mercado ha identificado a las Fintech como actores económicos que comprenden las carencias del sistema financiero tradicional, excesivamente dependiente de su infraestructura, y operan para remediarlas: “En este marco de crecimiento, las oportunidades de mejora se centran principalmente en evolucionar junto con los usuarios, facilitar la vida de las personas simplificando procesos y ofrecer mejor calidad de atención. Eso será posible democratizando el crédito y la inversión”.
Factores como la falta de inclusión financiera y la gran cantidad de smartphones entre la población son claves a la hora de fundamentar este optimismo: “El potencial de crecimiento es enorme, tal como lo muestra la evolución del sector en los principales países de Europa, Estados Unidos y en la región. Por un lado, porque en nuestro país el porcentaje del crédito al sector privado sobre el PBI es de aproximadamente 7%, muy por debajo del promedio regional. Además, hay gran cantidad de la población que hoy no tiene acceso a servicios financieros de calidad, a pesar de que aproximadamente un 80% posea una cuenta bancaria. En Argentina tenemos tantos smartphones como habitantes –tal vez más– y una conectividad relativamente buena respecto a la región. Casi la mitad de la población que está subatendida financieramente tiene un smartphone, y donde hay un smartphone la industria Fintech puede llegar. Hay mucho camino por recorrer aún, sobre todo si se articula un trabajo conjunto entre el sector privado, el público y el ámbito académico”, expone Biocca.
“Hay tantos frentes de batalla como oportunidades en el mercado actual: cuestiones de manejo de dinero, uso de efectivo, créditos, nuevos métodos de pago, sistemas de pagos internacionales, préstamos, inteligencia artificial, temas de infraestructura bancaria, corresponsalías no bancarias, remesas. Hay algunos de estos verticales que están siendo atendidos por más de un jugador, en los cuales la competencia crece día a día, con obvias mejoras para el usuario”, enumera Beaudroit. Y concluye: “Argentina tiene potencial para ser productor y exportador de Fintech, y acá hay mucho valor, ya que aun con la limitación del mercado interno hay potencialidad de crear productos tecnológicos que sirvan para millones”.
Las Fintech se han convertido en actores de pleno derecho dentro del sistema financiero argentino, atendiendo a las necesidades insatisfechas de todo un conjunto poblacional no bancarizado o semibancarizado y ofreciendo soluciones innovadoras y accesibles a cuestiones que antes solo podían resolverse acudiendo a especialistas o visitando la sede de un banco. La adaptabilidad del ecosistema vaticina un crecimiento sostenido, aunque el establecimiento de un marco regulatorio y la atracción de capitales extranjeros son cuestiones que deberán abordarse ineludiblemente en un futuro cercano.
